Going Global: як розширити свій бізнес на міжнародному рівні

Going Global: як розширити свій бізнес на міжнародному рівні

Оскільки українські компанії прагнуть бути більш конкурентоспроможними, все більше і більше виробників виводять свій бізнес на глобальний рівень. Це може бути експорт ваших товарів на весь світ, аутсорсинг ваших ресурсів і робочої сили або їх поєднання.

Фактично, 58% малих підприємств вже мають міжнародних клієнтів, а 72% планують розвивати свою міжнародну клієнтську базу протягом року. Більш того, 96% малих підприємств впевнені в намірах про ведення бізнесу за кордоном.

Зібрали кілька порад як ефективніше вийти на іноземні ринки і не зробити типових для новачка помилок.

Можливість виходу на глобальний ринок бажано передбачити на етапі формування бізнес-моделі. Якщо колись у Walmart на це пішло 32 роки, а у Hilton – 24, то зараз компанія Amazon витратила на вихід на іноземні ринки всього 3 роки, Zipcar – 6 років, а Airbnb – 1 рік.

Прикладом грамотної побудови бізнес-стратегії може служити платформа для онлайн-торгівлі Tictail, один зі ста кращих стартапів 2014 по версії Wired UK. Створена в 2013 році в Швеції компанія на сьогодні обслуговує більше 55 000 клієнтів, маючи офіси в Стокгольмі і Нью-Йорку.

«Швеція настільки маленька країна, що нам відразу довелося орієнтуватися на міжнародний ринок. Починаючи тут бізнес, ви з самого початку повинні були думати про розширення», – говорить Карл Вальдекранц, співзасновник і генеральний директор Tictail.

Щоб не допускати поширених організаційних помилок, керуйтеся наступними принципами:

  • Прагніть до глобалізації з самого початку, не варто відкладати її на майбутнє;
  • Відразу задайте собі питання, чи буде ваш продукт цікавий для зарубіжних ринків або ж він орієнтований виключно на внутрішнього споживача?
  • Переконайтеся в наявності ресурсів (наприклад, фінансових і IT), розширення бізнесу, швидше за все, потребуватиме додаткових сил і засобів;
  • Розробляючи бренд (назва, лого і т. п.), подивіться, як він співвідноситься з культурними особливостями потенційних ринків, щоб згодом не потрібно було його змінювати;
  • Якщо ваш продукт унікальний, відразу ж подбайте про авторські права;
  • Вибираючи доменне ім’я в українському сегменті, перевірте, чи вільне аналогічне ім’я в міжнародному;
  • Намагайтеся відразу набирати співробітників, кваліфікації яких буде достатньо для ведення міжнародних проектів в майбутньому;
  • І постарайтеся зберегти гнучкість структури компанії, щоб оперативно відповідати на запити нових ринків.
Зрозумійте культурні норми

Поряд з територією розширення вашого бізнесу на міжнародному рівні відбувається взаємодія з людьми різних культурних цінностей, ніж ваші власні. Визнання цього розмаїття, яке може включати в себе все, від етичних відмінностей до методів спілкування, є ключем до того, щоб мати можливість вести бізнес по всьому світу.

Наприклад, японська бізнес-культура, як відомо, більш орієнтована на групи, в тому сенсі, що лідери повинні домагатися консенсусу щодо рішень і управляти іншими за допомогою гострої орієнтації процесу. Для порівняння, американці, як правило, більш індивідуалістичні і керуються конкуренцією.

Може здаватися, що ці комунікативні навички не відповідають вашому конкретному напрямку бізнесу, в кінці кінців, вони роблять сильний вплив на те, як представники іншої культури ведуть переговори, обговорення, приймають рішення і, в кінцевому рахунку, ведуть бізнес з вами.

Не всі клієнти однакові

Бажання і потреби споживача не залишаються незмінними в усьому світі. Навіть якщо існує регіональний попит на пропонований вами продукт або послугу, ймовірність того, що вам потрібно адаптувати свій бізнес-план на ринок для місцевого клієнта, висока.
Візьмемо, наприклад, американського виробника устаткування Caterpillar в Азії. Глобальна компанія отримує величезний тиск з боку свого найбільшого конкурента, японського Komatsu. Але готовність Cat по додаванню місцевих особливостей до свого обладнання та інвестування в місцеву економіку явно резонує на азіатських ринках – світові доходи компанії виросли на 22% в минулому кварталі, з доданою силою китайських продажів.

Часто найефективнішим способом виходу на міжнародний ринок є повернення до основ вашого бізнес-плану і впровадження його на новий ринок, що дозволить навчатися заново в процесі роботи на новому ринку.

Вивчайте відповідність місцевим законам

Коли справа доходить до упаковки, стандарти змінюються в різних країнах. Наприклад, в Сполучених Штатах компанії повинні включати тільки вказівки на англійському (а іноді і на іспанському).

«В Європі ваші інструкції навіть для найпростішого продукту будуть на декількох мовах, іноді включати до 24 мов», – пояснює Джозеф Періс-молодший, голова бізнес-консалтингової фірми XONITEK і засновник Товариства оперативної переваги. «Якщо ваш продукт продається на регіональному рівні, вам доведеться враховувати збільшення вартості упаковки, пов’язане з маркуванням. Крім того, ваш продукт повинен бути сертифікований як безпечний [за стандартами цих країн]».

Перш ніж почати виробництво своїх продуктів, проконсультуйтеся з місцевим юристом, щоб переконатися, що ви дотримуєтесь всіх відповідних законів та кодів відповідності.

Партнерство з місцевим експертом

Якщо ви виводите свій бізнес на міжнародний рівень, але залишаєтеся географічно в своїй країні, вам потрібно співпрацювати з кимось, хто може поручитися за вас на новому місці. Оскільки ви не повністю занурені в місцеве середовище, він або вона зможуть забезпечити наставництво, необхідне для розуміння проблем, якщо такі будуть виникати.

При визначенні зарубіжного партнера ви повинні шукати того, хто не тільки живе і веде діяльність на місцевому ринку, але і кому ви можете довіряти. Важливо, щоб ця людина розуміла ваш бізнес і представляла ваші інтереси.

Коли ви переміщаєте свій бізнес на новий географічний ринок, швидше за все, ви будете конкурувати з місцевими компаніями, які вже розуміють клієнтів і визначили спосіб розміщення своїх продуктів для них. Без партнерства з місцевими експертами ви можете поставити свою компанію в вкрай невигідне становище.

Пориньте в новий регіон

Перш ніж приймати рішення про виведення свого бізнесу на світовий ринок, ви повинні запланувати поїздку, щоб відвідати цей регіон самостійно. Зрозуміло, експертні бізнес-консультанти та пошук в Google можуть розповісти вам, як ви думаєте, все що вам потрібно знати, але немає нічого кращого безпосереднього відвідування, щоб допомогти вам по-справжньому зрозуміти новий ринок і його цінності.

Коли ви відвідуєте нове місце (ринок збуту), подумайте про гіда, який допоможе вам зорієнуватися на цій території. Переконайтеся, що ви провели попереднє дослідження, щоб з’ясувати, наскільки правдиву інформацію ви отримуєте від свого гіда. Правильний гід не тільки змусить вас відчувати себе комфортно, але і відкриє для вас нові двері.

“Вартість перекладача залежить від того, куди ви їдете, і який рівень знань ви хочете отримати” – пояснює Марк Девід Міллер, керуючий директор консалтингової фірми Discovering Eurasia.

І, звичайно, недостатньо просто відвідати місце один раз. Крім регулярних онлайн-перевірок, таких як відео, чат-месенджери і електронна пошта, ви повинні включити регулярні глобальні відрядження в свій бізнес-план. Такі дії будуть тримати вас в курсі і допоможуть зрозуміти, які зміни потрібно провести.