Going Global: как расширить свой бизнес на международном уровне

ПОСКОЛЬКУ УКРАИНСКИЕ КОМПАНИИ СТРЕМЯТСЯ БЫТЬ БОЛЕЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНЫМИ, ВСЕ БОЛЬШЕ И БОЛЬШЕ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ ВЫВОДЯТ СВОЙ БИЗНЕС НА ГЛОБАЛЬНЫЙ УРОВЕНЬ. ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ЭКСПОРТ ВАШИХ ТОВАРОВ НА ВЕСЬ МИР, АУТСОРСИНГ ВАШИХ РЕСУРСОВ И РАБОЧЕЙ СИЛЫ ИЛИ ИХ СОЧЕТАНИЕ.

Фактически, 58% малых предприятий уже имеют международных клиентов, а 72% планируют развивать свою международную клиентскую базу в течение года. Более того, 96% малых предприятий уверены в намерениях о ведении бизнеса за рубежом.

Собрали несколько советов как эффективнее выйти на иностранные рынки и не сделать типичных для новичка ошибок.

Возможность выхода на глобальный рынок желательно предусмотреть на этапе формирования бизнес-модели. Если когда-то в Walmart на это ушло 32 года, а в Hilton — 24, то сейчас компания Amazon потратила на выход на иностранные рынки всего 3 года, Zipcar — 6 лет, а Airbnb — 1 год.

Примером грамотного построения бизнес-стратегии может служить платформа для онлайн-торговли Tictail, один из ста лучших стартапов 2014 по версии Wired UK. Созданная в 2013 году в Швеции компания сегодня обслуживает более 55 000 клиентов, имея офисы в Стокгольме и Нью-Йорке.

«Швеция настолько маленькая страна, что нам сразу пришлось ориентироваться на международный рынок. Начиная здесь бизнес, вы с самого начала должны были думать о расширении », — говорит Карл Вальдекранц, соучредитель и генеральный директор Tictail. Чтобы не допускать распространенных организационных ошибок, руководствуйтесь следующими принципами:

• Стремитесь к глобализации с самого начала, не стоит откладывать ее на будущее
• Сразу задайте себе вопрос, будет ли ваш продукт интересен для зарубежных рынков или же он ориентирован исключительно на внутреннего потребителя?
• Убедитесь в наличии ресурсов (например, финансовых и IT), расширение бизнеса, скорее всего, потребует дополнительных сил и средств;
• Разрабатывая бренд (название, логотип и т. п.), посмотрите, как он соотносится с культурными особенностями потенциальных рынков, чтобы впоследствии не нужно было его менять;
• Если ваш продукт уникален, сразу позаботьтесь об авторских правах;
• Выбирая доменное имя в украинском сегменте, проверьте, свободно аналогичное имя в международном;
• Старайтесь сразу набирать сотрудников, квалификации которых будет достаточно для ведения международных проектов в будущем;
• И постарайтесь сохранить гибкость структуры компании, чтобы оперативно отвечать на запросы новых рынков.

ПОЙМИТЕ КУЛЬТУРНЫЕ НОРМЫ

Рядом с территорией расширения вашего бизнеса на международном уровне происходит взаимодействие с людьми разных культурных ценностей. Признание этого разнообразия, которое может включать в себя все, от этических различий к методам общения, является ключом к тому, чтобы иметь возможность вести бизнес по всему миру.

Например, японская бизнес-культура, как известно, более ориентирована на группы, в том смысле, что лидеры должны добиваться консенсуса относительно решений и управлять другими с помощью острой ориентации процесса. Для сравнения, американцы, как правило, более индивидуалистические и руководствуются конкуренции.

Может показаться, что эти коммуникативные навыки не соответствуют вашему конкретному направлению бизнеса, в конце концов, они оказывают сильное влияние на то, как представители другой культуры ведут переговоры, обсуждения, принимают решения и, в конечном счете, ведут бизнес с вами.


НЕ ВСЕ КЛИЕНТЫ ОДИНАКОВЫ

Желания и потребности потребителя не остаются неизменными во всем мире. Даже если существует региональный спрос на предлагаемый вами продукт или услугу, вероятность того, что вам нужно адаптировать свой бизнес-план на рынок для местного клиента высокая.

Возьмем, например, американского производителя оборудования Caterpillar в Азии. Глобальная компания получает огромное давление со стороны своего крупнейшего конкурента, японского Komatsu. Но готовность Cat по добавлению местных особенностей к своему оборудованию и инвестирования в местную экономику явно резонирует на азиатских рынках — мировые доходы компании выросли на 22% в прошлом квартале, с добавленной силой китайских продаж.

Часто эффективным способом выхода на международный рынок является возвращение к основам вашего бизнес-плана и внедрение его на новый рынок, позволит учиться заново в процессе работы на новом рынке.


ИЗУЧАЙТЕ СООТВЕТСТВИЕ МЕСТНЫМ ЗАКОНАМ

Когда дело доходит до упаковки, стандарты меняются в разных странах. Например, в Соединенных Штатах компании должны включать только указания на английском (а иногда и на испанском).

«В Европе ваши инструкции даже для простого продукта будут на нескольких языках, иногда включать до 24 языков», — объясняет Джозеф Пэрис-младший, председатель бизнес-консалтинговой фирмы XONITEK и основатель Общества оперативного преимущества. «Если ваш продукт продается на региональном уровне, вам придется учитывать увеличение стоимости упаковки, связанное с маркировкой. Кроме того, ваш продукт должен быть сертифицирован как безопасный [по стандартам этих стран]».

Прежде чем начать производство своих продуктов, проконсультируйтесь с местным юристом, чтобы убедиться, что вы придерживаетесь всех соответствующих законов и кодов соответствия.


ПАРТНЕРСТВО С МЕСТНЫМ ЭКСПЕРТОМ

Если вы выводите свой бизнес на международный уровень, но остаетесь географически в своей стране, вам нужно сотрудничать с кем-то, кто может поручиться за вас на новом месте. Поскольку вы не полностью погружены в местную среду, он или она смогут обеспечить наставничество, необходимое для понимания проблем, если таковые будут возникать.

При определении зарубежного партнера вы должны искать того, кто не только живет и ведет деятельность на местном рынке, но и кому вы можете доверять. Важно, чтобы этот человек понимал ваш бизнес и представлял ваши интересы.

Когда вы перемещаете свой бизнес на новый географический рынок, скорее всего, вы будете конкурировать с местными компаниями, которые уже понимают клиентов и определили способ размещения своих продуктов для них. Без партнерства с местными экспертами вы можете поставить свою компанию в крайне невыгодное положение.


ОКУНИТЕСЬ В НОВЫЙ РЕГИОН

Прежде чем принимать решение о выводе своего бизнеса на мировой рынок, вы должны запланировать поездку, чтобы посетить этот регион самостоятельно. Разумеется, экспертные бизнес-консультанты и поиск в Google могут рассказать вам, как вы думаете, все что вам нужно знать, но нет ничего лучше непосредственного посещения, чтобы помочь вам по-настоящему понять новый рынок и его ценности.

Когда вы посещаете новое место (рынок сбыта), подумайте о гиде, который поможет вам cориентироваться на этой территории. Убедитесь, что вы провели предварительное исследование, чтобы выяснить, насколько правдивую информацию вы получаете от своего гида. Правильный гид не только заставит вас чувствовать себя комфортно, но и откроет для вас новые двери.

«Стоимость переводчика зависит от того, куда вы едете, и какой уровень знаний вы хотите получить», — объясняет Марк Дэвид Миллер, управляющий директор консалтинговой фирмы Discovering Eurasia.

И, конечно, недостаточно просто посетить место один раз. Кроме регулярных онлайн-проверок, таких как видео, чат мессенджеры и электронная почта, вы должны включить регулярные глобальные командировки в свой бизнес-план. Такие действия будут держать вас в курсе и помогут понять, какие изменения нужно провести.